Due Diligence in Gegenrichtung

Oder wer prüft eigentlich den Käufer?

Kaum ein Unternehmen wird so gründlich geprüft wie eines, das zum Verkauf steht. Zahlenreihen werden bereinigt, Kundenverträge ausgewertet, Schlüsselpersonen identifiziert und Risiken in Datenräumen dokumentiert. Der Käufer möchte wissen, worauf er sich einlässt.
Das ist richtig. Bemerkenswert ist nur, wie selten dieselbe Sorgfalt in die Gegenrichtung angewandt wird.

Denn auch der Verkäufer trifft eine Entscheidung mit erheblichen Folgen. Er gewährt Zugang zu sensiblen Informationen, bindet sein Management über Monate und legt möglicherweise die Zukunft von Mitarbeitenden, Kunden und Standort in die Hände eines Menschen, den er erst seit wenigen Gesprächen kennt.

Ein überzeugender Auftritt des Käufers und der höchste Kaufpreis beantworten dabei noch nicht die entscheidenden Fragen. Ist die Finanzierung belastbar? Wer muss dem Erwerb noch zustimmen? Hat der Interessent bereits vergleichbare Transaktionen vollzogen? Welche Strategie verfolgt er nach dem Closing? Und wie konkret sind seine Aussagen zu Führung, Investitionen und Integration?

Gerade in kompetitiven Prozessen entwickelt ein frühes, hohes Angebot eine starke Anziehungskraft. Es setzt einen Referenzpunkt, erzeugt Erwartungen und kann andere Interessenten in den Hintergrund drängen. Doch ein Kaufpreis besitzt nur dann wirtschaftliche Qualität, wenn er unter realistischen Bedingungen tatsächlich gezahlt wird.

Vollzugssicherheit ist deshalb kein technisches Detail. Sie ist ein eigener Bestandteil des Angebots.

Ein etwas niedrigerer Preis kann die bessere Transaktion bedeuten, wenn die Finanzierung steht, Entscheidungswege kurz sind und der Käufer nachvollziehbar darlegt, wie er das Unternehmen weiterführen will. Umgekehrt verliert selbst ein attraktives Angebot an Wert, wenn es von zahlreichen Vorbehalten, unklaren Gremienentscheidungen oder einer noch offenen Finanzierung abhängt.

Die Prüfung des Käufers ist auch eine Frage der Verhandlungshygiene. Wer erhält wann Zugang zu welchen Daten? Welche Nachweise werden vor Exklusivität verlangt? Welche Meilensteine muss der Interessent erfüllen? Und wie lange darf er den Prozess blockieren, bevor Alternativen wieder geöffnet werden?

Due Diligence sollte keine Einbahnstraße sein. Der Käufer prüft die wirtschaftliche Substanz des Unternehmens. Der Verkäufer prüft die Substanz des Angebots und die Verlässlichkeit der Person oder Organisation dahinter.

Die Qualität eines Käufers zeigt sich nicht daran, wie entschlossen er im ersten Gespräch wirkt. Sie zeigt sich darin, wie klar er entscheidet, wie solide er finanziert und wie verlässlich er vollzieht.